Umiejętności sprzedażowe – jak radzić sobie z lękami

stopRozmowa z klientem, zaoferowanie mu produktu może być ciężkim wyzwaniem nawet dla doświadczonego sprzedawcy, a co dopiero dla osoby, która po raz pierwszy zakłada własną firmę. Ogromną rolę odgrywa obawa przed odrzuceniem proponowanej usługi/produktu przez klienta, co dla wielu handlowców jest równoznaczne z odrzuceniem ich samych i wywołuje uczucie braku pewności siebie. Umiejętności sprzedażowe pomogą radzić sobie z lękami, które pojawiają się nieraz w kontakcie z klientem.

Umiejętności sprzedażowe – jak radzić sobie z odmową?

1. Przyjrzyj się swoim przekonaniom na temat sprzedaży tego, co oznacza dla Ciebie sytuacja, w której klient odmawia. W razie potrzeby skoryguj je, korzystając z następujących ćwiczeń.

 Ćwiczenie pierwsze: Czy Twoje przekonania są zdrowe?

Dzięki temu ćwiczeniu przekonasz się, czy jakieś Twoje przekonanie jest dla Ciebie korzystne? Aby to sprawdzić, zadaj sobie 5 pytań:

Czy to przekonanie jest oparte na faktach?
Czy to przekonanie pozwala Ci osiągnąć bliższe lub dalsze cele?
Czy to przekonanie pozwala mi czuć tak, jak chciałbym się czuć?
Czy to przekonanie pozwala mi chronić moje życie lub zdrowie?
Czy to przekonanie pomaga mi unikać większych konfliktów lub je zażegnywać?

Jedyne dopuszczalne odpowiedzi w tym ćwiczeniu to:

tak
nie
nie wiem
nie sposób ocenić.

Istnieje kilka różnych interpretacji wyników tego testu. Najbardziej popularna kieruje się dwiema głównymi zasadami:

Jeśli odpowiedź na pierwsze pytanie brzmi „nie”, to przekonanie nie jest zdrowe, gdyż zdrowe przekonanie nie może być sprzeczne z faktami.

Jeżeli odpowiedź na trzy lub więcej pytań brzmią „nie”, to przekonanie nie jest zdrowe.

2. Sprawdź, jakie są Twoje wyobrażenia, oczekiwania o tym, jak będzie wyglądała rozmowa z klientem. Jeżeli przychodzą Ci do głowy negatywne myśli, to skorzystaj z ćwiczenia „Wszystko dobrze się skończy”.

Ćwiczenie drugie: Wszystko dobrze się skończy

„Człowiek ma naturalną skłonność do popadania z jednej skrajności (w tym wypadku: „wszystko wyjdzie tragicznie”) w drugą (tutaj: „wszystko pójdzie idealnie”).

Takie podejście jest jednak mało skuteczne. Zobacz:

Wybierz sytuację, w której nie czujesz się pewny siebie i którą wyobrażasz sobie w negatywny sposób. Wyobraź ją sobie dokładnie. Zwróć uwagę na to, jak się czujesz, gdy wyobrażasz sobie niekorzystny dla siebie rozwój wydarzeń.
Teraz wyobraź ją sobie jeszcze raz, ale nieco inaczej. Nie usuwaj wszystkich wydarzeń nieprzyjemnych i trudnych, ale zakończ ją swoim sukcesem. Wyobrażając sobie możliwe trudności, zastanów się, jak możesz je pokonać.
Jak się teraz czujesz, gdy myślisz o tej sytuacji?

3. Następnie: wybierz cel, który jest zależny od Ciebie, rozwinie Twoje umiejętności sprzedaży i który będzie dla Ciebie pewnym wyzwaniem. Tak trenują najlepsi sprzedawcy – ich celem nie jest sprzedaż produktu. Wybierają coś, co faktycznie zależy od nich, np. zadanie klientowi czterech pytań o jego potrzeby. Dzięki takiemu działaniu stają się coraz lepsi, a jeśli coś im się nie powiedzie, wiedzą na czym się skupić i co poprawić w przyszłości.

4. Pamiętaj także, że sprzedaż rzadko kiedy jest procesem jednoetapowym. Zdarza się, że klient od razu złoży zamówienie. Jednak jak pokazują statystyki średnia liczba kontaktów z klientem biznesowym (e-mail, spotkania, telefony itp.) niezbędna do uzyskania sprzedaży to sześć sytuacji.

5. Zawsze dbaj, aby Twój produkt lub usługa były czymś, czemu przyznajesz ogromny status i podobnie wysoką pozycję przyznawaj klientowi, z którym rozmawiasz.

A więc głównym zadaniem tego artykułu jest sprawić, aby na podstawie zaproponowanych ćwiczeń, wskazówek stworzył własne rozwiązania, lepiej dopasowane do Twoich bieżących potrzeb. Umiejętności sprzedażowe pomogą radzić sobie z lękami, ewentualnym odrzuceniem. Pamiętaj, że pewność siebie, czy to w kontakcie z klientami, czy w nieznanej sytuacji – to umiejętność odpowiedzenia sobie na pytanie: „Jak mogę skorzystać z tego, co już wiem, żeby sobie teraz poradzić?”

Monika Pawlica

Projektantka szkoleń dla dzieci i młodzieży at BiznesTUBE Sp. z o.o.
Projektantka szkoleń dla dzieci i młodzieży, ponad wszystko ceni pracę z i dla dzieci oraz młodzieży. Szukając swojego miejsca w życiu, zawsze najlepiej czuła się wśród dzieci i młodzieży. To z nimi ma najlepszy kontakt i zawiera najtrwalsze przyjaźnie. Kreatorka nietypowych rozwiązań, scenariuszy szkoleń, warsztatów oraz dziecięcych i nastoletnich uśmiechów. Umiejętności, które kształci, określane są jako kompetencje przyszłości - kompetencje XXI wieku. To one właśnie mają zwiększyć szanse młodych ludzi na sukces w życiu zawodowym, prywatnym, społecznym. Uwielbia spinning, narty i czekoladę, ale najważniejsza jednak dla niej jest: skuteczna nauka - poprzez dobrą zabawę! Możesz znaleźć mnie na: , Facebook i Twitter.

Latest posts by Monika Pawlica (see all)

Listy do Inwestorów:

Zapisz się na newsletter, a bezpośrednio na swoją skrzynkę mailową otrzymasz listy do Inwestorów. Znajdziesz w nich m.in.: mnóstwo inspiracji i motywacji, artykuły eksperckie pisane przez inwestorów-praktyków, rabat na wiedzę i wiele więcej! Zapraszam :)

Dziękuję za zapis :)

Prześlij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share This